TAHAP – TAHAP PROSES PEMBELIAN PRODUK
1. Menganalisis Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
2. Menilai Beberapa Sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasi Alternatif Pembelian
Tahap dimana konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Mengambil Keputusan Untuk Membeli
Tahap dimana konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya.
6. Perilaku Sesudah pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
Faktor Yang Mempengaruhi
1. Pengalaman
2. Kebudayaan
3. Sikap kepelayanan
4. Kelas sosial
5. Keluarga
6. Konsep
CONTOH KASUS
Penulis menganalisis seorang konsumen yang berprofesi sebagai mahasiswa dalam menentukan pembelian laptop sebagai penunjang kegiatan perkuliahannya. David (19) membutuhkan sebuah laptop untuk membantu kinerjanya dalam mengerjakan tugas – tugas perkuliahan.
Sesuai kebutuhan dan keinginannya David harus melakukan pembelian pada produk laptop karena laptop terdiri dari berbagai pilihan merk dan kualitas maka konsumen harus memikirkan laptop dengan merk dan kulitas apa yang diinginkan supaya produk yang di beli itu memuaskan dan penggunaanya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Harga juga berpengaruh karena David berasal dari keluarga yang sederhana. Jadi, hal utama yang dilakukan David adalah mencari informasi harga laptop yang murah namun memiliki kualitas yang bagus juga. Teknologi yang sudah semakin canggih bisa dimanfaatkan untuk mencari informasi mengenai sebuah produk yang kita inginkan yaitu melalui internet, bisa juga melalui media cetak dan media elektronik lainnya. Informasi mengenai suatu produk juga bisa didapatkan melalui pengalaman orang-orang di sekitar.
Mengapa David lebih memilih Laptop dibandingkan PC? Karena laptop mudah di bawa kemana-mana dan praktis. Keunggulan laptop yang diinginkan David adalah yang mendukung Windows 7 , Microsoft Office 2007 , baterai tahan lama , Wifi , memory cukup besar , ukuran 10 inchi dan harganya terjangkau. Dan David memiliki dua pilihan alternatifnya yaitu Acer AspireOne D260 dengan HP Mini 100 .
Dan David pun akhirnya memilih HP mini Karena harganya lebih murah dan kualitasnya tidak kalah dengan Acer yang harganya lebih mahal. David membeli dengan tunai hasil tabungan dia dan tambahan dari orang tua. David ternyata telah menjalankan sebuah proses pembelian produk dalam pencarian barang yang menjadi keinginannya.
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan
dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan
lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari
cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi
kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti
contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan
seseorang menyadari kebutuhannya.
c.2 Information
Search (Mencari Informasi)
Konsumen
secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan
produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia
akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh
kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan
dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari
pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang
meliputi:
v Individu:
keluarga, kawan, tetangga, kerabat.
v Komersial
: iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran
v Umum:
media massa, lembaga konsumen
v Pengalaman:
penggunaan produk,pemilikan produk, pengujian produk.
Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap
pembeli bervariasi.pada umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh
konsumen berasal dari sumber komersial yang dikendalikan oleh produsen atau
pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang
paling efektif.
c.3 Alternative
Evaluation (Evaluasi Alternatif)
Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada
pemilihan merk disebut evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses
evaluai konsumen:
v Setiap
konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat
tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.
v Konsumen
akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.
v Konsumen
berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk
dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk
tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.
c.4 Purchase
Decision (Keputusan untuk Membeli )
Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan
membentuk tujuan pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan
menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang
dapat muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama
adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua
adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan tujuan pembelian berdasarkan
bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat
yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan
hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian.
c.5 Post Purchase
Behavior ( Sikap setelah pembelian)
Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat
memperoleh kepuasan atau sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli.
Kondisi ini akan berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen
terhadap produsen atau penjual.faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di
pihak konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk
yang didapatkannya.
b. Proses
Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan
produk yang sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini
disebabkan karena dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus
dapat menyakinkan konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen
benar-benar baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.
Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada
pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah:
- Awareness ( kesadaran)
Pada
saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus dibangkitkan
kesadarannya bahwa telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh
biasanya melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang
ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang
produk-produk yang akan dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang
terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh produsen mobil.
- Interest (Ketertarikan)
Setelah
adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk mengetahui
lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang
produk tersebutk.
- Evaluation (evaluasi)
Setelah
mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan melakukan
evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan,
keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut
dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain sebagainya.
- Trial (percobaan)
Jika
berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat memenuhi
kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada
kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang didapatkannya.
Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru,
jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh
pasar.
- Adoption ( Adopsi)
Jika
produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka
konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau
produk pesaing jika ada.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar